Que réserve l'année 2024 au commerce B2B ? Et quelles sont les priorités qui se concrétiseront cette année ? Voici cinq prédictions (sur 10) des experts de commercetools pour 2024, afin de vous aider dans votre démarche.
Depuis la publication de l'édition inaugurale des Tendances et prédictions clés du commerce numérique B2B l'année dernière, de nombreuses organisations B2B ont réalisé des progrès incroyables dans la numérisation du commerce, sous l'effet de l'évolution croissante (et très discutée) des attentes des clients. Gartner prévoit que 80 % des interactions commerciales entre les fournisseurs et les acheteurs auront lieu sur des canaux numériques dès 2025. Il n'est donc pas surprenant que le marché du e-commerce B2B continue de progresser, avec un taux de croissance annuel composé de 18,30 %, et qu'il devrait dépasser les 18,97 billions de dollars d'ici 2028.
Cependant, tout n'est pas rose dans le meilleur des mondes du commerce numérique B2B. Bien que les fabricants, les distributeurs et les grossistes se numérisent rapidement pour s'aligner sur les attentes des clients, la satisfaction de ces attentes reste un objectif en constante évolution. S'il y a une leçon à tirer de 2023, c'est qu'il y a un fossé grandissant entre ce que les acheteurs veulent et ce que la plupart des organisations B2B peuvent réellement fournir.
En effet, les attentes des clients en matière de B2B ont évolué plus rapidement que prévu au cours des 12 derniers mois : les expériences client, telles que la personnalisation et les interactions omnicanales, sont désormais au cœur des préoccupations.
Cela dit, une question se pose inévitablement : l'année 2024 amplifiera-t-elle ou comblera-t-elle le fossé entre les exigences des acheteurs B2B et les capacités numériques des organisations B2B ?
Pour répondre à cette question, nous avons mis à jour et amélioré le rapport de l'année dernière, en mettant en lumière l'évolution du marché du commerce numérique B2B. Ici, découvrez cinq de nos 10 tendances et prédictions d'experts chevronnés de commercetools pour une année 2024 réussie dans le commerce B2B !
#1 Plus que la qualité des données : Les flux et les intégrations
En 2023, bien que la gestion des données devienne cruciale pour les entreprises B2B, 63% des décideurs ont cité la propreté des données comme un obstacle majeur à la croissance de l'e-commerce. Cette année, nous nous attendons à ce que les entreprises B2B accélèrent l'évolution de leur gestion des données pour répondre aux demandes omnicanales. L'IA générative sera un outil utile dans la quête de données propres, restructurant les données produits pour des recommandations personnalisées.
La diffusion des données dans l'ensemble de l'organisation est également essentielle pour que les équipes de vente disposent d'une vision unique des besoins des clients afin de conclure des affaires plus rapidement. Selon McKinsey, deux tiers des entreprises B2B ayant les taux de croissance des ventes les plus rapides génèrent des informations au niveau des comptes, contre seulement la moitié environ des entreprises à croissance plus lente. L'investissement dans l'analyse des données permettra également d'obtenir des informations au niveau de l'affaire qui peuvent faire toute la différence pour remporter une vente.
Si vous n'avez pas cette hiérarchie de données de base en coulisses, vous allez créer une tonne de problèmes en aval. C'est pourquoi nous passons beaucoup de temps à investir dans ce domaine et à nous assurer qu'il est exact.
Director of Digital Marketing & Communications, Zurn Industries⁷
#2 GenAI commence à traduire le buzz en réalité B2B
La GenAI continue de se développer et de nouvelles applications apparaissent chaque jour - ce phénomène ne fait pas exception dans le commerce numérique B2B. Une myriade de cas d'utilisation apparaissent, notamment l'amélioration des pages détaillées des produits (PDP), le lancement d'initiatives d'hygiène des données, le renforcement de l'hyperpersonnalisation, la facilitation de l'adaptation dynamique du contenu et l'optimisation des prix, ainsi que les capacités de recherche alimentées par l'IA.
Il convient toutefois d'être prudent, surtout à court terme. Selon Forrester Research, "un contenu GenAI finement personnalisé dégradera davantage l'expérience d'achat pour 70 % des acheteurs B2B".
N'oubliez pas que la GenAI, malgré toutes ses promesses, est une technologie qui n'est pas encore arrivée à maturité. De nombreux praticiens seront enthousiastes à l'idée de l'expérimenter, avec des échecs et des réussites à la clé. À long terme, il est indéniable que la GenAI peut transformer les organisations B2B, mais il faudra un certain temps pour y parvenir.
Tout ce qui vaut la peine d'être créé vaut la peine d'être itéré. Rien n'est parfait au départ, n'est-ce pas ? L'IA, c'est apprendre, c'est itérer, c'est rétablir la norme et faire appel à la foule pour obtenir des informations de plus en plus précises au fil du temps. Je l'ai dit hier et je le répète : Ne sacrifiez pas la vitesse à la perfection.
Global VP, Product Management & Marketing, Lonza⁸
#3 Tout, partout et en même temps, spécifique au client
Les entreprises B2B ont toujours été les championnes des offres hyper-personnalisées qui répondent aux besoins uniques de leurs acheteurs B2B. Mais l'extension des prix personnalisés, des remises, des catalogues et même de l'exécution par le biais de canaux nouveaux et numériques est restée une mission impossible en raison de capacités numériques insuffisantes, voire inexistantes.
Les attentes des acheteurs B2B devenant de plus en plus exigeantes, l'élargissement des options de personnalisation deviendra la prochaine frontière pour les vendeurs B2B en 2024. Il deviendra plus facile d'adapter chaque aspect du parcours de l'acheteur, et la création de portails clients dédiés deviendra encore plus la règle que l'exception. Des capacités de modélisation de produits robustes, flexibles et configurables prendront d'assaut le paysage B2B comme moyen de gérer la complexité tout en apportant de la simplicité.
Un exemple notable est celui de Cargo Crew, une entreprise australienne de vêtements de travail qui permet aux acheteurs B2B de parcourir, de personnaliser et de commander des uniformes de travail sur mesure. Cargo Crew a commencé à créer des sites web B2B personnalisés dédiés à des clients stratégiques afin de rationaliser le processus complexe de la chaîne d'approvisionnement en uniformes et de faciliter les commandes 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 de gammes d'uniformes sélectionnées, y compris les catégories, les images, les prix et le catalogue. Ce site sur mesure permet aux clients d'acheter des uniformes en gros et de personnaliser les produits avec des broderies, des monogrammes, des émojis et des logos.
Nous avons créé une échelle au sein de notre entreprise en étant en mesure de lancer et de personnaliser rapidement un réseau de sites de commerce électronique au sein de notre entreprise complexe.
Co-Founder and Operations Director, Cargo Crew
#4 La gestion du changement et la collaboration se précisent
Pour gagner les cœurs et les esprits dans leur quête de maturité numérique, les organisations B2B reconnaîtront de plus en plus que la gestion du changement et la collaboration des équipes, en particulier entre les équipes IT et les commerciaux, doivent occuper le devant de la scène. Différents aspects expliquent pourquoi les technologies modernes, et le commerce composable en particulier, font tomber les cloisons traditionnelles entre les départements "techniques" et "commerciaux" pour améliorer la collaboration :
Premièrement, avec l'apparition d'outils à code faible ou nul, la responsabilité de l'innovation et de la gestion des opérations de eCommerce est de plus en plus répartie entre différentes équipes et rôles, au-delà des équipes techniques.
Deuxièmement, la montée en puissance de l'organisation composable en tant que philosophie d'entreprise accélère également l'organisation des équipes : de nombreuses entreprises ont commencé à créer de petites équipes interfonctionnelles autour d'une fonction spécifique, telle qu'un panier d'achat, ce qui améliore la collaboration et les résultats.
À l'horizon 2024, les praticiens du B2B verront la transformation numérique comme une transformation de l'entreprise, avec davantage d'organisations adoptant des approches organisationnelles modernes ainsi qu'un nouveau saut dans l'état d'esprit agile pour le développement.
Ce n'est pas une question de technologie, c'est avant tout une question de gestion du changement, car c'est ce qui sera nécessaire pour obtenir l'adoption par ceux qui vont réellement faire le travail.
Former VP of Marketing, MSC Industrial Supply Co.⁹
#5 Les entreprises B2B de taille moyenne stimulent leur maturité numérique grâce à la composabilité
Les entreprises B2B de taille moyenne, définies comme des sociétés dont le volume de transactions se situe entre 100 et 500 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel, qui prévoient de donner la priorité aux initiatives de maturité numérique, sont susceptibles d'utiliser la composabilité comme moteur de croissance. Nous prévoyons que de nombreuses entreprises de taille moyenne investiront dans des projets ciblés pour automatiser les processus à forte intensité de main-d'œuvre tels que les commandes manuelles, le eCommerce transfrontalier ou les capacités omnicanales.
En adoptant le commerce composable API-first, qui offre une architecture modulaire pour une innovation rapide, les entreprises B2B MMG [midmarket growth companies] peuvent s'adapter rapidement aux changements du marché pour optimiser la génération de revenus et capitaliser sur les opportunités CX émergentes.
2024 apportera également une série de mesures incitatives pour les entreprises B2B à mesure que la technologie modulaire arrivera à maturité : Davantage d'accélérateurs spécifiques au B2B verront le jour, ainsi que des solutions pré-composables, offrant un raccourci aux nouveaux arrivants numériques pour tirer parti du commerce électronique plus rapidement et plus efficacement.
En fait, d'une certaine manière, je pense que les petites entreprises pourraient bénéficier encore plus [du commerce composable] parce que c'est quelque chose qui vous différencie vraiment de beaucoup d'entreprises qui sont de votre taille.
CMO and Co-founder, Tekton⁹
L'avenir : Combler le fossé
Le commerce B2B continue de croître grâce à une multitude de tendances qui évolueront encore en 2024. Le fil conducteur de cette évolution est le passage au numérique de l'acheteur B2B, qui atteint le stade de la maturité.
Pour combler le fossé entre les demandes des acheteurs B2B et les capacités numériques des organisations B2B, il est crucial de donner la priorité aux initiatives pratiques qui répondent aux besoins des clients comme voie de croissance durable.
L'édition 2024 de notre rapport Tendances et prédictions clés dans le B2B présente plus que l'évolution du marché du commerce numérique B2B, elle fournit également de grandes idées sur la façon de combler efficacement ce fossé entre les attentes en constante évolution des clients et les capacités que les organisations B2B devraient fournir. En présentant des exemples de réussite d'un large éventail d'entreprises B2B, ainsi que des entretiens avec des leaders d'opinion, notre rapport offre une vue d'ensemble des tendances clés et des prévisions pour 2024.
Commencez à transformer les tendances en actions ! Lisez notre guide sur les Tendances et prédictions clés du commerce numérique B2B en 2024 pour obtenir une vue complète de nos prévisions et garder une longueur d'avance sur les attentes des acheteurs, aujourd'hui et à l'avenir.
Julia est experte senior en produits B2B chez commercetools. Avec plus d'une décennie d'expérience au sein d'équipes de produits et de marketing dans le monde de la technologie, elle est experte dans la création de stratégies innovantes, centrées sur le client, et excelle dans les initiatives transversales de croissance.